Η Τέχνη της Συμφωνίας και ο βασικός κανόνας των διαπραγματεύσεων που ξέχασε ο Τραμπ με το Ιράν

Ο Ντόναλντ Τραμπ, ο πρώην πρόεδρος των Ηνωμένων Πολιτειών, βρίσκεται σε μια διαδικασία διαπραγμάτευσης ειρηνικής συμφωνίας με το Ιράν που φαίνεται να είναι πιο περίπλοκη από ό,τι είχε αρχικά σχεδιαστεί. Σύμφωνα με ανάλυση του CNN, ο Τραμπ ξοδεύει ώρες προσπαθώντας να βρει το κατάλληλο στρατηγικό πλεονέκτημα, χρησιμοποιώντας κάθε τεχνική από το γνωστό επιχειρηματικό του εγχειρίδιο Η Τέχνη της Διαπραγμάτευσης. Ωστόσο, η επιμονή του να δείξει τη διάθεση για συμφωνία φαίνεται να αγνοεί έναν από τους καίριους κανόνες που ο ίδιος περιγράφει στο βιβλίο του: Το χειρότερο που μπορείς να κάνεις σε μια διαπραγμάτευση είναι να φαίνεσαι απελπισμένος να την πετύχεις.

Οι παρενέργειες της απελπισίας στις διαπραγματεύσεις

Καθώς πλησιάζουν συναντήσεις μεταξύ αμερικανών και ιρανών διαπραγματευτών στο Πακιστάν, η στρατηγική του Τραμπ φαντάζει περισσότερο ως επιχείρηση αυτοσχεδιασμού παρά ως μια οργανωμένη προσέγγιση. Η μαζική διαρροή πληροφοριών και οι απεγνωσμένες δηλώσεις του σχετικά με τις προθέσεις του Ιράν όχι μόνο δεν ενισχύουν τη θέση του, αλλά αντίθετα υπονομεύουν την αξιοπιστία του. Για παράδειγμα, η ανακοίνωσή του ότι το Ιράν έχει αποδεχτεί όλους τους όρους των ΗΠΑ χωρίς συνεννοήσεις φαίνεται υπερβολική και σε μεγάλο βαθμό ψευδής.

Οι ιρανικές αντιδράσεις, που περιλαμβάνουν απειλές από την πλευρά του Τραμπ για πολλές βόμβες, δεν προμηνύουν καλές προοπτικές. Η επιμονή του να δείξει δύναμη, ιδίως μέσω των κοινωνικών δικτύων, μετατρέπει τη διαδικασία στις πιο μισητές διαστάσεις της. Αντί να οικοδομεί γέφυρες, οι δηλώσεις του συχνά γίνονται εργαλείο περαιτέρω διαίρεσης και δυσπιστίας.

Η σχέση του Τραμπ με τα κοινωνικά δίκτυα

Ο Τραμπ έχει αναγνωρίσει τη δύναμη των κοινωνικών δικτύων ως μέσω άμεσης επικοινωνίας, επεσήμανε ότι κάθε tweet του είχε τη δυνατότητα να παρακάμψει τη κινηματογραφημένη ροή των ειδήσεων και να προσεγγίσει άμεσα τον κόσμο. Αυτό έχει εξαιρετική σημασία ιδιαίτερα σε κρίσιμες καταστάσεις όπως οι διαπραγματεύσεις. Γι’ αυτό, κάθε του ανάρτηση μπορεί να θεωρείται ως πόλεμος με το δημόσιο κοινό, υπό την έννοια ότι η εικόνα που δημιουργεί μπορεί να έχει σοβαρές συνέπειες στις διεθνείς σχέσεις.

Οι ανακοινώσεις του για τις στρατιωτικές επιθέσεις και οι επαναλαμβανόμενες αναφορές σε συμφωνίες πριν από την επίσημη διαπραγμάτευση δείχνουν μια διάθεση για δημιουργία εντυπώσεων παρά για σοβαρή πολιτική προσέγγιση. Ιστορικά, άλλοι πρόεδροι, όπως ο Ρόναλντ Ρέιγκαν, απέφευγαν τέτοιες συμπεριφορές πριν από σημαντικές σινεματικές διαπραγματεύσεις.

Η ριψοκίνδυνη τακτική του Τραμπ

Η προσέγγιση του Τραμπ στη διαπραγμάτευση αποκαλύπτει την έλλειψη στρατηγικής που θα μπορούσε να επηρεάσει αρνητικά τις εξελίξεις. Η ιστορία έχει δείξει ότι οι διαπραγματεύσεις σχετικά με θέματα όπως ο εμπλουτισμένος ούρανιος απαιτούν προσεκτική και μυστική προσέγγιση. Είναι γεγονός ότι η δυσπιστία ανάμεσα στα μέρη είναι βαθιά, γεγονός που καθιστά τις διαπραγματεύσεις ακόμα πιο περίπλοκες.

Η τάση του Τραμπ να χρησιμοποιεί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης για να ασκεί πίεση στην ιρανική πλευρά μπορεί να έχει αντίκτυπο. Ο Ιρανός διαπραγματευτής, Μοχάμαντ Μπαγκέρ Γκαλιμπάφ, έχει ήδη επανειλημμένα εκφράσει την ανησυχία του για την τακτική του Τραμπ, προειδοποιώντας ότι τέσσερις τακτικές δεν οδηγούν σε παραχωρήσεις αλλά σε επιπλέον θύματα και χάσιμο χρόνου.